今日は、前回のブログ（112回目/CLOがいる会社といない会社）に続く内容になります。

〇 「うちには物流担当者がいるから大丈夫」

多くの中小企業で社長さんから聞く言葉です。確かに、・倉庫業務を把握している・配送手配も問題なくこなしている・日々のトラブルにも対応している。優秀な物流担当者は、どの会社にもいます。

それでもなお、物流が経営課題として解決されない会社が多い。

その理由は、担当者の能力不足ではありません。

〇 問題は「役割の限界」にあります

社内の物流担当者は、本質的に次の立場に置かれています。

• 社内ルールの中で動く
• 上司や他部署に配慮する
• 業者との関係を壊せない
• 最終判断権を持たない

回す役割であって、判断する役割ではないのではないでしょうか。どれだけ優秀でも、この立場のままではCLOにはなれないと考えてます。

〇 CLOに求められるのは「調整」ではなく「意思決定」

CLOに求められるのは、

• 物流費は妥当か
• この条件で業者と組み続けるべきか
• どこまで荷主として要求すべきか
• どこで引くべきか

このようなグレーゾーンの意思決定ですね。

しかし社内担当者は、

• 判断をすると責任を負う
• 交渉で関係が悪化すると困る
• 「前例」を崩しにくい

という制約を常に背負っています。これは性格の問題ではなく、社内ポジションの構造的な問題です。

〇 決定的な違いは「交渉経験の質」

社内担当者とCLOの最大の違いは、交渉の量ではなく質です。

■   社内物流担当者の交渉

• 既存業者との調整が中心
• 大幅な条件変更は難しい
• 「お願いベース」になりやすい

■   物流代行会社経験者（CLO代行）の交渉

• 荷主側として要求を整理
• 業者の限界と本音を把握
• 条件・役割・責任を構造で交渉

同じ「交渉」でも、見ている景色がまったく違うと思いますよね。

〇 社内担当者は「守る人」、CLOは「成立させる人」

社内物流担当者は、

• 現場を守る
• 業務を止めない
• トラブルを収める

という役割を担っています。

一方CLOは、

• 利害の異なる関係者を成立させ
• 今のベストな状態を維持し
• 次のリスクを先読みする

全体を成立させる役割です。どちらが上、下ではなく、役割の違いなんです。

〇 社内担当者をCLOに育てるには「外の視点」が必要

「社内の物流担当者は、一生CLOになれないのでしょうか？」と質問されたことがあります。その答えは NO です。

ただし条件が。

• 社内の論理から一度外れること
• 業者側の視点を知ること
• 経営判断の場に同席すること

これを社内だけで経験するのは、ほぼ不可能です。

だからこそ、「外部CLO（物流代行会社経験者）が伴走し、判断軸と考え方を移植する」という形が、最も現実的だと考えています。

〇 「担当者がいるから安心」が、一番危ない

皮肉な話ですが、

• 担当者が優秀
• 現場が回っている

こうした会社ほど、物流の問題が表に出ません。

その結果、

• 判断基準が育たない
• 社長依存が続く
• 問題が起きた時に対応できない

という状態に。

〇 CLOは「代わり」ではなく「全体を見渡せる上位互換」

• 社内物流担当者は必要
• しかしCLOとは役割が違う
• 経営判断と交渉を担う存在が別に必要

そしてその役割を一時的に担い、社内に残すのがCLO代行の価値です。

物流担当者を否定するのではなく、物流担当者が力を発揮できる環境をつくる。

それが、これからの物流体制で必要になるのではないでしょうか。

参考にしてみてくださいね(^_-)-☆