【IT企業（システム開発）】コンサルタントの本音

技術があれば売れる時代は、とっくに終わっていると早く気づいてほしい。

システム開発会社をみていて、コンサルタントとして最も強く感じるのは、「技術力の高さと、会社の強さは、ほぼ無関係」ということ。

優秀なエンジニアがいても、最新技術を扱っていても、経営が弱ければ簡単に行き詰まります。

1. 技術で差別化できていると思っている時点で危険

多くのIT企業がこう考えています。

• 技術力には自信がある
• 難しい案件をこなせる
• 他社より優秀なエンジニアがいる

本音を言えば、その技術は顧客にはほぼ伝わっていません。

顧客が見ているのは、

• 何が解決できるのか
• いくらで
• どれくらいの期間で
• どこまで面倒を見てくれるのか

技術は前提条件であって、選定理由ではないんです。

2. SES依存は楽な売上であり、最も危険な構造

厳しいですが、避けて通れません。

SES比率が高い会社ほど、会社としての価値が積み上がらない。

• 人がいないと売上が立たない
• 単価交渉ができない
• エンジニアが疲弊する
• 価格決定権がない

本音を言えば、SES中心の会社は、経営の主導権を持っていません。

3. 見積もりが勘と過去事例で作られている

多くの開発会社の見積もりは、驚くほど曖昧です。

• なんとなくこのくらい
• 前も同じ金額だった
• 相手の予算に合わせた

本音としては、これでは永遠に利益は残りません。

開発工数、リスク、変更対応、すべてを含めた「設計された見積もり」ができていない会社が多いと感じています。

4. 良いものを作れば伝わるという幻想

これはIT業界特有の思い込みです。

• 要件をきちんと聞いている
• 丁寧に作っている
• 品質は高い

しかし顧客は、完成物しか評価しません。途中経過や努力は評価されず、「思っていたのと違う」で全否定される。

期待値調整と合意形成が弱い会社ほど、トラブルが増えます。

5. エンジニアを管理できていない会社が多すぎる

本音を言うと、エンジニアを放置している会社が非常に多い。

• 成果基準が曖昧
• 評価が不透明
• キャリアパスがない
• 属人化が放置されている

結果、優秀な人から辞める。

人材不足ではありません。経営がエンジニアを設計できていないだけなんです。

6. 開発会社なのに、自社のDXが進んでいない

皮肉ですが、事実です。

• 案件管理がExcel
• 情報共有が属人化
• 原価が見えない
• 利益が案件単位で分からない

本音としては、自社の可視化ができていない会社が、顧客のDXを語る資格はない。

7. 請負業から抜ける覚悟がない

最後に、厳しい本音です。

多くのIT企業は、請負から脱却したいと言いながら、何も捨てていません。

• 価格交渉を避ける
• 要件追加を断れない
• 赤字案件を引きずる

変わりたいなら、やらない仕事を決める覚悟が必要です

IT企業は技術ではなく経営設計で決まる

コンサルタントの本音をまとめると、

• 技術は差別化にならない
• SES依存は会社を弱くする
• 見積もりは設計しろ
• 期待値調整が品質を決める
• エンジニア管理は経営の仕事
• 自社のDXが最優先
• 脱・請負は覚悟の問題

IT企業は、経営を設計できた会社だけが生き残る業界です。

技術がある会社ほど、経営が追いついた瞬間に、一気に化けると考えてます。