先日、会合に出席していたときに営業マンの方と意気投合して話していたのですが、説得と納得の話になりました。

その方も複数人の部下がいらっしゃるのですが、部下が思うように動いてくれなくて悩んでいました。その方、とても優秀な方で、営業成績は良いので、手っ取り早く自分で売ってしまうらしいです。目の前の業績をクリアするには、短期的に考えると良いのですが、長期で考えると決して組織にとって良いことではありませんよね～。

私も前職時代に部下を育てる際に、心がけていたことがあります。人は説得しても行動しない、納得してから行動するということ。

当時、自分なりに考えていたのですが、説得とは相手にとって得を説くということ。いわゆる、こちらの意図したとおりに相手を動かすこと。これだと、相手の行動が自発的にならないなと。

納得とは、得を納めるということ。納めるのは相手なので、相手が自発的な行動をするということ。

なので営業の販売であれば、購入者さんに納得してもらう。部下のマネジメントであれば、部下に納得して行動してもらう。

営業販売を例にすると、情報化社会でいろんな情報に触れられるお客さまはすでに販売しようとする商品やサービスに対してある程度詳しいはずです。（情報化社会において、商品やサービスの詳しい説明をHPなどで情報提供していないとアウトなんですが）

そんな商品やサービスをある程度調べている購入者に対して、営業マンが商品説明を一生懸命行う行為は、相手を説得している行為です。反対の立場になって考えると、この行為がどんなに無駄な時間かが分かりますよね。

このような営業している方は、意外と多いのですが、これは会社内での営業方法の教え方がまずいんです(-_-)

〇〇会社のAさんと取引しているんでなく、Aさんがいる〇〇会社と取引していると思っていただくことです。

それには…。と、長くなりそうなので、次の機会にブログにUPします。同じように部下の成長を促すのも”説得でなく納得してもらう”ことが大切なんですが、これも次の機会にブログにUPします。