いつもブログをご覧いただき、ありがとうございます。
合同会社SUBTITLEのブログも、今回で記念すべき第100回を迎えることができました。
継続する事で発生する事象を身に沁みながら、ご覧の皆様には、心より感謝申し上げます。100回目のテーマとして選んだのは「中小企業の後継者の考え方」です。

中小企業では「誰を後継者にするか」で、その後の10年、20年が決まります。後継者選びを誤ると、いくら立派な理念や技術があっても会社は弱体化します。
その一方で、的確な人材がトップに立つと、組織は見違えるように活気を取り戻します。私の実体験も含めて、持論を書いてみます。

■ 営業力のある後継者こそ、企業の生命線を守る

まず、中小企業の後継者に必要な最初の要素は「営業力」です。理由は単純で、会社を存続させるためには売上が欠かせないからです。

営業力とは、単に「モノを売る力」ではありません。人と人をつなぎ、相手の立場で考え、信頼を築く力です。
取引先、顧客、従業員、金融機関など、あらゆる関係者と良好な関係を築く力が、中小企業では何よりも求められます。

特に人財リソースが限られている中小企業では、営業活動の中心人物がそのまま会社の顔になります。もし後継者が営業力に乏しければ、新しい取引が生まれず、紹介も減り、会社はじわじわと停滞していきます。
一方、営業力のある後継者は、新しい顧客を呼び込みながら、既存顧客との関係も維持し、組織全体に動きを生み出すことができます。

「社長が動けば会社が動く」、これは中小企業において、まさに真理です。

■ 現場の統率力が、組織の成長を左右する

次に重要なのが「現場の統率力」です。どんなに優れた営業ができても、現場が混乱していては顧客満足は得られません。営業で受注した仕事を、いかに現場が高いパフォーマンスで遂行するか。

ここに経営の本質があります。

中小企業の現場には、長年支えてきた熟練社員や、職人気質のベテラン、そして若手のフレッシュな力が混在しています。それぞれの特性を理解し、動かし、同じ方向に導ける人こそ、真のリーダーです。

「現場を知らない後継者」は、たとえ知識や理論があっても現場を活かせません。現場で起こる小さな課題に気づけず、社員との信頼関係も築けないまま、上から指示するだけの存在になってしまいます。

その結果、優秀な現場人材が「この会社ではもう成長できない」と感じ、次々と離れていってしまうのです。

■ 営業と現場、両輪がそろって初めて組織は動く

中小企業経営を見てきて感じるのは、「営業ができても現場を知らない人」と「現場に強いが営業を避ける人」のどちらかに偏ってしまうケースが多いということです。

しかし本当に望ましい後継者像は、その両方を兼ね備えた人。営業でお客様を呼び込み、現場でその期待に応えられる組織をつくる。
このバランスが取れた人が、中小企業を次のステージへ導くことができます。

現場の人材から見れば、「社長が現場を分かってくれている」と感じることが信頼になります。顧客から見れば、「話の分かる社長だ」と思ってもらえることが信頼になります。
この二つの信頼が両立して初めて、企業は強い組織文化を築けるのです。

営業だけ、現場だけ、どちらかに偏ると、会社は長く続きません。営業が空回りしてもダメ、現場だけが内向きでもダメ。後継者がその両方を理解し、全体を見渡せる視点を持ってこそ、会社は持続的に成長していきます。

■ トップの資質が企業の命運を分ける

どんな企業でも、トップが変われば会社は変わります。良くも悪くも、トップの考え方と行動がすべての結果を決めるのです。

営業が苦手なトップは、新規案件を取りこぼしやすく、現場のリーダーが「このままでいいのか」と感じ始めます。そして、優秀な人材から離れていく。

それは顧客の離脱とほぼ同時に起こります。

逆に、営業にも現場にも強いトップが誕生すると、社内の空気が一変します。
「この人と一緒に働きたい」と社員が感じ、「この会社に任せたい」と顧客が思うようになります。
その積み重ねが企業の信頼となり、強いブランドを生み出します。

■ 後継者を育てるために、今できること

次の後継者を育てるために、今の経営者は何をすべきでしょうか。まずは、営業の現場を一緒に体験させることです。営業は、数字だけでなく「人間関係」を学ぶ最高の場。

断られた経験、喜ばれた経験、その一つひとつが人を成長させます。

次に、現場の統率を任せることです。社員との関係づくり、段取りの調整、トラブル対応など。
その一つひとつの中に、リーダーとしての素養が磨かれます。

そして最も大切なのは、経営者自身が背中を見せることです。

「数字を追う姿勢」「顧客と向き合う姿勢」「社員を大切にする姿勢」どれも言葉で教えるより、行動で示すことのほうが伝わります。

■ 最後に

中小企業にとって、後継者とは次の社長であると同時に企業の未来そのものです。

営業力があり、現場を理解し、人を動かせる。そんな後継者が現れたとき、企業は新しい時代に羽ばたく準備が整います。経営は「継ぐ」ことよりも、「活かす」ことに価値があります。これまで積み重ねた努力を、次の世代が活かし、さらに進化させていく。

そのために今、経営者として何を残すべきかを、改めて考える時期に来ているのではないでしょうか。

ブログ100回目の節目にあたり、これまで読んでくださったすべての方々に感謝を込めて。

これからも、現場の視点と経営の視点をつなぐ発信を続けていきます。

引き続き、よろしくお願いしますね(^_-)-☆