この方、私が前職時代に都内で会合をしていたときに参加されていた方です。

会合は、中小物流企業の所長の会。

所長に特化していたのは、所長クラスが一番現場の悩みや課題を持っているので、その方たちがお酒を飲みながら、いろんな悩みや解決方法、日常的に行っていることや現場を動かすときの心構えや考えていることを共有できたら、業界の活性化になると思って主催していました。

 

社長さんは一応NGで、所長に仕事押し付けて、あまり意味のない（笑）会合に、経費使っているので、参加NGとしてました。

多い時で10社、少ない時で４社ほどでしたが、めちゃくちゃ楽しい会合でした。３ヶ月に一回と決めて行っていましたが、自分が主催者で当時は仕事が忙しくなり、10回ほど開催して自然と消滅してしまいました。

参加された方の中には、独立された方もいます。

その中に参加していた物流の営業の方からの相談でした。

どうやら話を聞くと、長年のお取引き先の発送依頼が年々減少しているとのことでした。

この会社さんは、以前、関西出張ついでに訪問した際に、現場を案内してくたのですが、しっかりした現場だと認識していました。

どうしたのかなあ～と聞いたところ、人件費高騰、仕入れ原価高騰につき、値上げのお願いに行ってからとのこと。

まあ、これは仕方のないお願いだと思いますが、それだけで取引量が減るとは思えません。

いろいろ聞いてみると、

・１、２年営業訪問が薄くなっている（リモートばかり）

・お客さんが事務所引っ越したのに訪問していない

・部下に無意味な提案営業させていた

・その他（ここには記載できません）

でした。

営業は、基本的にお客様から呼ばれて行った方が良いし、その方が長いお取引の中での主導権が取れます。呼ばれる関係性をつくることも大切なんです。その関係性つくると、主導権が取りやすくなるのですが、長くなるので別の機会に。

リモートは、便利なツールですが、あるい程度決まった打ち合わせを行うのには適していますが、良い関係性を構築するのには、適していないと思います。

お客さんからしてみると事務所引っ越したのに訪問してないのは、興味がないのかなと感じてしまいます。お客様との関係性構築は、地味でありアナログ的であり、労力のかかるものです。だからこそ関係性が築けて、その先に主導権があるのですが～。

などをお話しさせてもらって、関西に戻っていきました。

主要なお取引き先には、お中元、お歳暮は必ず持参して挨拶にいくことを推奨しています。

持参する手土産の選び方にも工夫が必要です。

まあ主要なお客様には、日ごろから労力をかけましょうということで。

 

※新年の初ブログには、”工場のパートスタッフを協力的にする、少しの方法”をUPしようと思います。